МИФ № 4. Мы построим
Ваш бизнес за Вас

Получите свое место уже сегодня, и мы сами построим Вашу структуру. Десятки людей уже ждут, чтобы их поместили под Вас. Вам нужно просто подписаться!

Такие призывы характерны для компаний, использующих матричные или бинарные планы. Из-за того, что эти типы планов ограничивают Вашу структуру определенной конфигурацией, работающий дистрибьютор вынужден подписывать людей на второй уровень, когда закончится место на первом, на третий, когда закончится место на втором и т.д. И Вас приглашают воспользоваться результатами так называемого «переливания».

Несложно догадаться, что если под Вас и подпишут несколько людей, то они будут такими же никчемными дистрибьюторами, мечтающими о миллионах, лежа на диване, как и Вы (не обижайтесь – мы рассматриваем гипотетический пример). Так что в данном случае денег ожидать не приходиться.

Или другой вариант этого же мифа:

Откройте для себя возможности бизнеса, автоматизированного на 99%. С нашей удивительной системой, даже такой лентяй, как Вы, может стать богатым!

Такие призывы характерны для людей, продающих свои обучающие системы. Мы все встречали рекламу новых полностью автоматизированных систем построения бизнеса, которые выполняют всю работу, а Вам остается только получать деньги. Возможно, Вы даже попробовали некоторые. Ну, кто бы ни хотел получить систему, которая будет работать вместо Вас?

Хотя, как и большинство людей, Вы, вероятно, скептически относитесь к абсурдным утверждениям типа: «Нет продаж, не нужно привлекать людей – мы построим структуру за Вас!» Да, Вам этого бы хотелось, но, если бы это было действительно так просто...

Этот призыв адресован Вашей лени.

Так же, как и любое другое обещание быстро разбогатеть, это довольно легкий способ привлечения людей. Людям хочется верить, что достичь успеха и богатства можно быстро, легко, и без всякого риска.

Обращение к человеческой лени работает безотказно. Обещание получить что-то не прикладывая к этому никаких усилий старо как мир.

Вы уже готовы закопать свои пять золотых на поле чудес?.. Не спешите. Они еще Вам пригодятся.

Но давайте разберем это немного позже, а сейчас вспомним, то о чем уже говорилось.

Сетевой маркетинг уникален тем, что он доступен огромному количеству людей. Никогда прежде идея собственного бизнеса не получала такого распространения. Никогда прежде дорога к богатству не была такой доступной. Раньше Вы должны были самостоятельно, с нуля, по кирпичику создавать собственный бизнес.

В МЛМ Вы получаете готовую систему.

Здесь Вы продаете две вещи:

Первая – это товары компании, к примеру, телекоммуникационные услуги, пищевые добавки, косметика, моющие средства и т.д.

Вторая – это возможности, которые предоставляет бизнес. Вы даете людям шанс достичь любых их финансовых целей.

Обычный человек, всю свою жизнь работавший по найму, впервые сталкивается с таким делом. Он немного знает о бизнесе и не понимает основные принципы его ведения. Он не знает, на что обратить внимание при выборе «домашнего» бизнеса. Поэтому для нашего общества, воспитанного на сказках про Емелю и про Ивана-дурака, идея автоматической системы, генерирующей легкий доход без особых затрат времени и усилий, просто вложив немного денег, представляется реально возможной (все помнят МММ?).

Но любой бизнес предполагает, что, продукт или услуга, в конце концов, должны быть проданы конечному потребителю. А если Вам говорят, что не нужно ничего продавать, то Вас просто принимают за идиота. Ну, в лучшем случае Вам предложат работу грузчика или уборщика.

Задайте себе простой и очевидный вопрос:
Если не нужно ничего продавать, тогда зачем Вы им нужны?

Если Вы не вносите ничего, кроме небольшого регистрационного взноса, то нет никаких оснований платить Вам огромные суммы денег. Сначала Вам нужно что-то сделать, прежде чем Вы получите деньги. Таков закон экономики. Никто никогда не получал огромного богатства на 3 000 вложенных рублей ни раньше, ни сейчас. И в будущем такого не будет.

Для того чтобы сетевой маркетинг заработал, необходимо человеческое взаимодействие. Именно поэтому Вы действительно нужны настоящим компаниям, и они готовы платить Вам большие деньги за построение огромных организаций.

Важно понять, что…
Система, которая автоматически выполняет за Вас значительную работу, имеет ключевое значение для успешного бизнеса. Но она не сможет сделать ВСЮ работу за Вас.

Правда заключается в том, что автоматизированная система, это только половина уравнения. Другой половиной является живой человек. Независимо от того, что кто-то говорит, сетевой маркетинг был и всегда будет построен на человеческих взаимоотношениях. Как и любой другой стабильный и долгосрочный бизнес.

Личное взаимодействие и наставничество – вот, что удерживает организацию вместе. Когда дистрибьютор сталкивается с трудностями в своем бизнесе, то поддержка и советы, которые он получает от спонсора... вышестоящей линии... своей организации… параллельных веток… от кого-то еще... вот что сохраняет его энтузиазм.

Посмотрите, за что же действительно Вам платят – за управление организацией, помощь людям в достижении успеха, воспитание лидеров. Система никогда не сможет это сделать. Она никогда не сможет заменить человека и его умение руководить. Все люди разные и нуждаются в индивидуальных рекомендациях на пути к успеху. Для всего этого нужен человек. Именно поэтому Вы никогда не будете получать деньги просто так.

Кроме того, все системы - неважно, насколько они автоматизированные – по-прежнему требуют участия человека для управления ими. Даже сложнейшие машины, которые человек запускает на другие планеты, не работают полностью самостоятельно.

Однако ... несмотря на миф, связанный с автоматизированными системами, они действительно необходимы для успешного бизнеса сетевого маркетинга. Просто важно знать, что они могут и чего не могут сделать за Вас. И многие моменты вашего бизнеса, безусловно, должны быть автоматизированы.



С наилучшими пожеланиями,

МИФ №5. Наш продукт – самый лучший!

Этот миф имеет и другие формы, например:

Продукт продает сам себя!

В нашей компании самый прибыльный компенсационный план!

У нас самая лучшая команда лидеров!

Каждое из этих утверждений чаще всего не соответствует действительности, но дело даже не в этом, а в том, что все они акцентируют внимание не на тех вещах. Не то, чтобы все они (продукт, маркетинг-план, руководство и т.д.) не имеют значения. Нет, все это важнейшие элементы (Вы можете прочитать о них здесь). Проблема в том, что когда Вам говорят об этом, Вы забываете более важные моменты.

Чтобы Вам было понятнее, рассмотрим пример из сферы недвижимости. Возможно, Вы слышали, что тремя наиболее важными факторами при выборе инвестиционной недвижимости являются (1) местоположение, (2) местоположение, и (3) местоположение.

Если вы смотрите на объект недвижимости в инвестиционной перспективе, вы не должны любоваться прекрасным видом из окна ... или думать о том, сколько детей имеет сосед ... или замечать, насколько хорошо шторы сочетаются с ковром. На это обращает внимание покупатель недвижимости для себя, а не инвестор.

Для того чтобы Вы получили выгодную отдачу на Ваши вложенные деньги, Вы должны помнить о главном.

Также как и в недвижимости, когда речь заходит о запуске высоко-прибыльного бизнеса, должна быть применена аналогичная формула. И здесь три самых важных фактора…
(1) Маркетинг, (2) Маркетинг, и (3) Маркетинг!

Возможно, лично Вы знаете об этом, но подумайте о том, сколько людей будет бегать, сломя голову из одной компании в другую, вслед за последним и величайшим продуктом, пока, в конце концов, не поймут, что они ничего не зарабатывают. Я с этим сталкиваюсь постоянно.

Как инвестор не может себе позволить сосредоточить все свое внимание на таких вещах, как пейзаж, цветы, и соседи, так и бизнесмен не должен себе позволять сосредоточить все свое внимание на таких вещах как продукт, компенсационный план и корпоративное руководство.

Поймите главное: дело не в продукте – дело в маркетинге.
Вы можете иметь самый революционный продукт в мире, но если вы не используете эффективный маркетинг, никто о нем не узнает и никто не захочет его купить.

Эффективные продажи и маркетинг – бесспорно, самые важные функции в бизнесе.

Подумайте об этом так: единственный в своем роде продукт, поставляется из Санкт-Петербурга с Москву и полностью зависит от грузовика, который везет его. Если машина ломается и не достигает пункта назначения, тогда уже не важно, какой замечательный продукт находится внутри.

Система сбыта и маркетинга является тем грузовиком, который везет Ваш продукт. Не имеет значения, насколько хорош Ваш товар, если Ваш сбыт не может доставить его. И дело не только в этом. Продажи являются единственным видом деятельности в нашем бизнесе, который приносит деньги. Все остальное – это только производное от продаж. Подумайте об этом.

Продукт, маркетинг-план, лидеры, руководство... Все это важнейшие аспекты деятельности. Но ни один из них не приносит доход. Продажи, которые приносят доход – вот движущая сила всего.

Поэтому Вам нужно беспокоиться об используемой стратегии продаж больше, чем обо всем остальном. Это нельзя переоценить. Это самое важное, что Вы когда-либо узнаете за Вашу карьеру в сетевом маркетинге.

Запомните:
Вы сможете заработать много денег с отличной системой сбыта и заурядным продуктом. Но Вы не заработаете много денег с отличным продуктом и заурядной системой сбыта.

Классический пример – Макдональдс. Он не делает лучшие гамбургеры, но он является лучшим продавцом обычных, средних гамбургеров.

И Вы, как владелец бизнеса, в первую очередь должны развивать навыки продаж и маркетинга. Ваш продукт (или Ваша возможность), независимо от того, насколько он хорош, не будет продавать сам себя и не сделает Вас богатым.

Кроме этого, Вы можете всем своим сердцем верить, что Ваша компания и Ваш продукт самые лучшие. Но другие могут думать иначе.

Успешным будет не тот, кто сотрудничает с лучшей компанией, а тот, кто лучше сможет преподнести представление о своей компании.

А теперь, чтобы никто не получил неверное представление, я хочу остановиться и кое-что подчеркнуть.

Я не говорю, что Ваш продукт не должен быть высококачественным. Должен. Я глубоко убежден, что построить успешный бизнес можно лишь предоставляя продукты или услуги, которые превосходят ожидания Ваших клиентов. Нам всем хотелось бы иметь повторные сделки с довольными клиентами. А для этого Ваш товар всегда должен иметь большую ценность, чем те деньги, которые платит клиент.

Отлично, если Вы имеете потрясающую стратегию распространения и потрясающий продукт. Вам нужно лучшее – и то и другое. Но это встречается достаточно редко. Зачастую людям кажется, что если они получили классный продукт, то они нашли золотую жилу, которая принесет им легкие деньги. Продукт сам будет делать продажи, и они будут купаться в деньгах.

Но, к сожалению…
Маркетинг в Сетевом Маркетинге отсутствует!

Я знаю, что это звучит глупо, но Вы все поймете, если вспомните, что ...

(А) Дистрибьюторы на самом деле не используют изустную рекламу, как сказано во 2 главе.

(Б) Просто то, что мы используем прямые продажи, ни в коей мере не означает, что это эффективная форма прямых продаж. Это все равно, что сказать - я играю в футбол, и это делает меня хорошим игроком в футбол.

(В) Большинство маркетинговых материалов (брошюры, сайты и т.д.), используемых компаниями MLM обычно малоэффективны для Вас (т.к. они продвигают бизнес самой компании, а не Ваш бизнес, к тому же, большинство материалов являются не более чем обычным каталогом и никак не связаны с тем, что действительно ищет Ваш кандидат).

(Г) «Доказанная» система списков имен, рекомендаций, теплого рынка, домашних встреч и презентаций не такая эффективная как раньше.



С наилучшими пожеланиями,

МИФ № 3. Любой может это сделать

Этот миф культивируется при помощи тысяч историй, которые есть в любой компании сетевого маркетинга. Обычные люди, начав заниматься этим бизнесом, за короткое время строили огромные организации и начинали зарабатывать шестизначные суммы в месяц.

Но здесь упускается из внимания одна простая вещь. Дело в том, что изначально люди находятся в неравных условиях, имея свои преимущества и свои недостатки, имея разные способности и разные возможности.

Некоторые начинают этот бизнес, имея больше способностей, времени и денег. И то, что им удалось построить чрезвычайно прибыльный бизнес за 2 года, не дает никаких гарантий, что их успех смогут повторить другие.

Заявления, типа: «Любой может построить этот бизнес!», создают иллюзию, что любой человек, независимо, от его текущей ситуации и способностей, может так же быстро достичь таких же выдающихся результатов, что и великие лидеры.

Задумайтесь…

Ольга, занимающая должность директора по продажам в крупной компании, решает заняться сетевым маркетингом. И она довольно быстро начинает зарабатывать шестизначные суммы. Потому, что…

Во-первых, она имеет большой опыт продаж.

Во-вторых, ей не приходится беспокоиться из-за нехватки денег, образующейся у многих после оплаты текущих расходов и ежемесячных счетов.

В-третьих, у нее достаточно денег для финансирования своего нового бизнеса.

В-четвертых, она, в силу своей работы, контактирует с большим количеством людей, которые ее уважают. Она знает множество профессионалов из сферы продаж, которые в свою очередь знают множество других. И можно с уверенностью сказать, что практически все, кого знает Ольга, серьезно отнесутся к ней, если она представит им идею своего нового бизнеса.

Как Вы думаете, сможет ли домохозяйка, секретарь, студент, электрик или школьный учитель добиться таких же результатов, как и Ольга, за тот же срок? Скорее всего – нет.

Кроме этого в сетевом маркетинге часто происходит следующее – лидер, вместе со всей своей структурой переходит из одной компании в другую.

Со стороны люди видят только быстрый рост и большие бонусы, но они не видят того, что происходит на самом деле. Они не видят всей картины. Да, лидер практически сразу стал зарабатывать большие деньги, но… на создание большой организации, которую он с собой привел, потребовались долгие годы работы. Он должен был строить и развивать отношения с людьми, создавая преданную команду, готовую последовать за ним куда угодно.

Каждый имеет свою скорость развития и то, насколько быстро и легко человек будет зарабатывать деньги, зависит от его навыков и квалификации.

Как мы уже выяснили, сетевой маркетинг является бизнесом продаж, и очевидно, что человек с 16-летним опытом продаж имеет огромное преимущество над человеком без опыта продаж вообще и, к тому же, со слабыми навыками общения с людьми.

Тем не менее, я не квалифицирую людей по их способностям, потому, что любой человек, имеющий желание, может этому научиться. У кого-то потребуется на это больше времени, у кого-то меньше. Вместо этого я квалифицирую человека по трем критериям: время, деньги, интерес.

Я ищу людей серьезно заинтересованных в построении долгосрочного бизнеса, а не тех, кто интересуется быстрым заработком.

Не вдаваясь во все тонкости системы отбора, могу Вам сказать, что чем больше усилий человек предпринимает для получения информации, чем больше вопросов он задает, тем более он заинтересован, тем более подходящим кандидатом он является.

Я говорю кандидатам, что они могут построить этот бизнес, уделяя ему 8-10 часов в неделю, но если они решили заняться им серьезно – то им потребуется минимум 15-20. Из них половину придется тратить непосредственно на деятельность приносящую доход, а половину займет обучение и различные вспомогательные мероприятия.

Что же касается денег, то все компании отличаются друг от друга, когда речь идет о расходах, связанных с началом бизнеса (а это не только стоимость стартового набора). Кроме этого Вам ежемесячно понадобятся деньги на рекламу и на определенный запас продуктов. Возможно, Ваш спонсор и руководство компании предпочтут не говорить об этом, но для того, чтобы получить полную отдачу от бизнеса, это абсолютно необходимо.

Своим кандидатам я говорю: «Не думайте, что при стоимости стартового набора в 2 000 рублей, можно ограничиться только этой суммой. Если Вы не готовы заплатить 10 000 при вступлении, 2 000 – 3 000 ежемесячно на рекламу и порядка 5 000 на поддержание товарооборота и личное потребление (эту цифру можно исключить, если Вы активно занимаетесь розничными продажами), то не стоит и начинать».

Без расходов на рекламу Вы не сможете создать необходимый Вам постоянный поток новых, заинтересованных клиентов. Построить бизнес, опираясь только на существующий круг знакомых, практически невозможно, для этого Вам потребуется постоянно привлекать новых людей.

Да, Вы можете начать свой бизнес, имея мало времени, денег и опыта. Но то, с чем Вы его начинаете, окажет прямое воздействие на то, насколько трудным он будет для Вас, и как быстро Вы его построите. Поэтому Вы должны иногда отказывать людям.

Если кто-то имеет всего 4 часа свободного времени в неделю и лишних 2000 рублей в месяц, то я скажу ему, что не стоит заниматься этим бизнесом, лучше подождать пока у него не появится больше свободного времени и денег.

Позвольте заметить, что если ему нравится Ваш товар, Вы можете его подписать и иметь оптовую прибыль. Вы можете иметь существенный доход, благодаря таким людям.

Однако, если человек заинтересован не в продукте, а в построении бизнеса, то Вы делаете медвежью услугу, подписывая его. Это только приведет к лишней головной боли и, в конце концов, Вы получите больше проблем, чем пользы. И в его и в Ваших интересах дождаться более подходящего времени. Начинать бизнес не имея временных и финансовых ресурсов, не имеет смысла, обычно это приводит лишь к разочарованию, неудачам и в конечном итоге его бросают.

Есть ли на свете люди, которые преодолели все препятствия и добились успеха, имея на это ничтожные шансы? Конечно. И поэтому не нужно отказывать тем, кто хочет начать этот бизнес, во что бы то ни стало.

Но вероятность того, что Вы найдете именно таких людей, настолько мала, что не стоит на это рассчитывать. Умные предприниматели никогда не надеются на случай. Они строят свои организации, работая с теми людьми и выполняя те действия, которые гарантированно дадут наилучший результат.

Но, для того, чтобы эта система безотказно работала, существуют определенные методики. Процесс квалификации и установления требований для Ваших кандидатов требует определенных знаний и может выйти для Вас боком, что и происходит с некоторыми дистрибьюторами.



С наилучшими пожеланиями,



Константин Волгин

МИФ № 2. Не нужно продавать
Мы не продаем. Мы делимся впечатлениями.

Вашему кандидату это намного приятнее слышать, чем например: Для того чтобы продавать продукты, мы пристаем ко всем знакомым и незнакомым людям.

Или другой вариант:

Ваша семья и Ваши друзья должны покупать товары у Вас просто потому, что они Вас знают. Зачем им покупать товары известных компаний, которыми они пользуются годами, когда они могут купить что-то подобное у Вас?

Такие заявления приводят к серьезным последствиям для начинающих:

1. Если мы не занимаемся продажами, то нет никакой необходимости и в навыках продаж, а значит, не нужны и тренинги по продажам. В результате люди оказываются совершенно не подготовленными ни к розничным продажам, ни к презентации бизнеса.

2. Люди получают ложное представление, будто бы все будет очень легко. Представление бизнеса как «обмен впечатлениями», делает из него детскую игру. У новых дистрибьюторов создается иллюзия, что нужно будет делать одни вещи, хотя на самом деле, нужно будет делать нечто другое. Но когда они узнают, что сетевой маркетинг – это не легкая прогулка, то, скорее всего они уйдут.

Дистрибьютор, попавшись на этот миф, быстро сталкивается с суровой реальностью. Он «делится своими впечатлениями» о невероятном продукте с членами семьи и друзьями и бывает глубоко разочарован, когда никто ничего не хочет купить. Он остается озадаченным – почему же у него ничего не получилось?

Главная причина распространения этого мифа – боязнь спугнуть кандидата. Все хотят, чтобы кандидат получил приятное представление о том, что мы делаем – делимся впечатлениями от использования наших замечательных продуктов, и люди, видя наш энтузиазм, сами покупают товар.

Помните старый анекдот?

Предстает умерший человек перед апостолом и Петр ему говорит: «Дело в том, что мы не смогли придти к единодушному мнению, куда тебя отправить – в рай или в ад. И по нашим правилам ты сам сможешь выбрать, куда тебе отправиться. А для того чтобы твой выбор был более осознанным, ты предварительно сможешь взглянуть и на рай и на ад.

Человека ведут к райским вратам, они открываются и он видит идиллическую картину: люди в белоснежных одеждах не спеша прогуливаются по саду, ведут неторопливые беседы, вкушают райские яблоки…

После этого он спускается в ад. А там веселые компании из мужчин и красивых женщин, которые пьют, едят, танцуют и предаются плотским утехам.

Вернувшись к апостолу, умерший говорит: «Петр, ты знаешь, при жизни я был веселым человеком, любил женщин и вино, так что, если возможно, я выберу ад».

С этими словами он проваливается в чистилище и оказывается в котле с кипящим маслом. Он кричит от боли и пытается выбраться из котла. Но откуда ни возьмись появившийся огромный черт вилами заталкивает его обратно.

Крича от боли, человек спрашивает: «А где же танцы, вино и женщины?»

На что ему черт отвечает: «Какое вино? Какие женщины? Это была презентация для кандидатов».

То же самое мы видим и в сетевом маркетинге.

Общеизвестно, что большинство людей ненавидят продажи. И ваши спонсоры будут ходить вокруг да около, приукрашивая этот неоспоримый факт:
Если Вы занимаетесь сетевым маркетингом – Вы занимаетесь продажами.

Каждый раз, когда Вы меняете товар на деньги, Вы занимаетесь продажей. Продажа – это не просто передача своих впечатлений, а передача впечатлений – это еще не продажа.

Все мы слышали, что передача информации из уст в уста (т.е. передача своих впечатлений другому человеку) является самой мощной формой рекламы.

Что Вы делаете после просмотра интересного фильма? Например «Титаника»? Рассказываете своим друзьям, как было здорово... и каким захватывающим был сюжет… и как прекрасно играли актеры… а какая там была песня... а как тонул корабль… и многие другие хорошие вещи о фильме… и что они просто обязаны его посмотреть (все читали большого Эла?). То же самое происходит при посещении хорошего ресторана или при покупке новой книги.

Вероятность того, что люди потратят деньги на все это намного выше после Ваших рекомендаций, рекомендаций человека, которого они знают. Фраза, случайно брошенная в разговоре, приводит к покупке.

Ваша рекомендация именно потому и является такой ценной, что Вы материально не заинтересованы в продаже. Но как только появляется Ваш «интерес» - все меняется. И для Вас и для них.

Вам становится неудобно. Теперь Вы не держитесь так же естественно, как раньше, когда рекомендовали товары, не приносящие Вам прибыль. Ваше мнение больше не является беспристрастным, так как Вы получаете деньги от сделки, а люди за версту чувствуют личный интерес и перестают Вам доверять.

Правда заключается в том, что в сетевом маркетинге мы перешли из мира личных рекомендаций в мир прямых продаж. А это, как говорят в Одессе, две большие разницы.

Как только Вы это поймете, Вам будет необходимо изучать навыки эффективных продаж. Просто «рекомендовать» свою продукцию знакомым, будет недостаточно.

Запомните:
То, что я Ваш знакомый еще не является достаточной причиной для покупки Вами моих товаров.

Это деньги, заработанные Вашим трудом. И я должен дать Вам обоснованные и убедительные аргументы покупки именно моего товара, а не какого-нибудь другого.

Вот пример, который приводят некоторые спонсоры при объяснении розничных продаж: если бы я открыл Макдональдс, то справедливо ожидал бы от своей семьи и друзей, что они будут приходить ко мне, а не в другую закусочную в городе. По этой же причине все Ваши друзья и родственники должны покупать товары именно у Вас, а не где-нибудь еще.

На самом деле не все так просто.

А что, если Ваш брат живет в 40 минутах пути от Вашего Макдональдса, а рядом с его домом есть другой?

А что, если он совсем не любит Макдональдс и предпочитает пиццу?

А что, если он вообще не любит фаст-фуд?

А что, если он даже недолюбливает Вас?

Понимаете, о чем я? То, что человек является Вашим другом или родственником, совершенно не означает, что он будет у Вас что-то покупать.

Конечно же, Ваши друзья и знакомые являются прекрасными кандидатами на роль розничных клиентов, но не стоит забывать, что они, так же как и незнакомые Вам люди, нуждаются в достаточно веских аргументах для покупки Ваших товаров. Не думайте, что они будут покупать только из-за дружбы.

Хотя, справедливости ради, нужно отметить, что существуют семьи, которые поддержат любой бизнес несмотря ни на что. Неважно удобно им это или нет, нравится им товар или нет, они будут поддерживать друг друга во всех начинаниях. Но, с сожалению, большинство семей в мире не такие.

Отсюда следует, что обучение методам продаж, является обязательным для успеха. Вы должны понимать, как сам процесс продажи, так и то, что действительно мотивирует людей. И первое, что здесь нужно запомнить:
Занимаясь продажами, основное внимание нужно уделять не продаваемому товару, а потребностям покупателя.

Потому, что человека волнует только одна вещь: «Какая мне от этого выгода?» И лучший продавец не тот, кто знает о своем товаре абсолютно все и может говорить о нем часами, а тот, кто может наилучшим образом показать покупателю, как товар помогает решить его проблемы.

Просто восхищенных рассказов о продукте недостаточно для регулярных продаж.



С наилучшими пожеланиями,



Константин Волгин

МИФ № 1. Любой человек – Ваш кандидат

Самый распространенный, самый опасный, наносящий самый большой вред нашему бизнесу миф:

Все вокруг – Ваши потенциальные партнеры по бизнесу!

Вера в этот безумный лозунг привела к таким приемам как:
«правило трех шагов» – обращение к любому человеку, находящемуся в радиусе трех шагов от Вас, с предложением о возможностях бизнеса. У кого не портилось настроение, и не понижалась самооценка после косых взглядов и многочисленных отказов?
составление списка из 100 имен и приглашения людей на домашнюю встречу, не говоря о том, что там будет происходить и, не говоря, что это сетевой маркетинг – придет спонсор и все расскажет. Кто не портил отношения со своими друзьями и знакомыми после таких встреч?

Многие до сих пор думают, что говорить со всеми подряд - это и есть самый эффективный метод привлечения новых дистрибьюторов. Почему бы не пригласить официанта, работника бензоколонки, незнакомца на улице, парикмахера, девушку из соседнего киоска? Листовки на лобовые стекла автомобилей, в почтовый ящик, объявления на столбы...

Я не говорю, что эти методы абсолютно не работают – они работают. Но:

- во-первых, они далеко не для всех. Не каждый сможет подойти к незнакомому человеку на улице и что-то предлагать.

- во-вторых, они крайне неэффективны. Ваш кандидат получает ужасное первое впечатление. Ведь Вы ведете бизнес, приставая к незнакомым людям. Он думает, что и ему придется делать то же самое. Мало кто захочет принимать в этом участие.

- в-третьих, они нанесли непоправимый урон всей индустрии, создали отрицательный имидж сетевого маркетинга и затруднили привлечение в бизнес новых людей. В представлении большинства, такие методы ставят дистрибьютора на один уровень с цыганкой, пристающей на улице к незнакомым людям.

Но это не так! Не поддавайтесь на эти призывы!

Не все являются Вашими кандидатами.

Запомните:
Если Вы считаете, что ВСЕ попадают в Вашу целевую аудиторию, то у Вас ее попросту НЕТ.

Далеко не все хотят иметь свой собственный бизнес. Вопреки тому, что мы слышали, на самом деле существует огромное количество людей, которые абсолютно удовлетворены своей жизнью и не имеют никакого желания что-либо менять.

Многие люди любят свою работу и не бросили бы ее ни за что на свете. Вспомните хотя бы врачей, учителей, ученых… Они не зарабатывают много денег. Многие предпочтут любую наемную работу своему бизнесу. Они просто боятся риска. Многим вполне достаточно тех денег, которые они зарабатывают. Многие вообще ничего не хотят. Кто-то уже богат и больше не ищет возможностей для заработка. Кто-то полностью удовлетворен своим местом в жизни и не желает никаких перемен. А некоторые презирают сетевой маркетинг настолько, что даже не покупают товары, не говоря уже об участии в самом бизнесе.

В любом случае, Вам не нужно никого уговаривать. Это напрасная трата времени и сил.

Запомните:
Не стоит обращать внимание на человека, если он сам не проявляет интерес к тому, что Вы предлагаете.

Мне не нужен «идеальный кандидат»: 45 лет, презирающий наемную работу с 9 до 18, желающий работать на себя, имеющий много знакомых, обладающий влиянием и умеющий убеждать. Да, конечно, он может быть потенциальным дистрибьютором. Но он не стоит моего внимания, если он сам не ищет возможности изменить свою жизнь.

Неважно насколько подходящим и успешным в бизнесе Вы представляете себе человека. Этого недостаточно, если он сам этого не хочет. Не нужно за ним бегать. Пока он сам не начнет искать возможности для решения своих проблем, он Вам не подходит.

Ни коммуникабельность, ни наличие большого круга знакомых не делает человека хорошим кандидатом. Он может быть так сильно настроен против МЛМ, что Вы никогда его не убедите. Переубеждение людей – не наш бизнес, это – пустая трата времени.

Запомните первое правило маркетинга:
Продавайте те продукты, на которые есть спрос, тем людям, которые их хотят купить.

Ваша задача, не переубедить всех, а найти именно тех людей, которые уже разделяют Ваши взгляды и сами ищут новые возможности.

Спонсоры любят повторять, что такие методы, идеально подходят для обычного человека, не имеющего лишних денег, так как не требуют никаких вложений.

Но, во-первых, большинство людей охотнее заплатили бы деньги за рекламу, чем приставали бы к незнакомцам на улице (тот, кто это делал, прекрасно меня понимает).

А во-вторых, второсортные методы рекламы ведут к второсортным результатам. Действуя таким способом, Вы показываете, что недостаточно профессиональны и успешны, чтобы инвестировать в более респектабельные методы маркетинга. И это не добавляет Вам плюсов в глазах кандидата.

Кого Вы сможете найти таким методом?

Кто захочет работать с человеком, рекламирующим свой бизнес подобным образом? Подумайте об этом. Разве стоматологи пристают к каждому, кого они встретят? «Эй… Вы… как насчет зубного налета… давайте я Вас осмотрю?» Или учителя: «Постойте… хорошо ли Вы знаете английский… не хотели бы повысить свой уровень?»

Выглядит смешно? Но именно этим Вы занимаетесь, приставая к незнакомым людям. Да и к знакомым тоже.

Даже если Вы встретите человека, который хотел бы начать свой бизнес, который ищет новые возможности, он не воспримет Вас серьезно.

Запомните:
Кто к кому обращается первым, показывает, кто кому нужен!

Если Вы ищете и преследуете кандидатов, то показываете им, что это Вы заинтересованы в них, а не они в Вас. Кроме этого Вы досаждаете людям и создаете им неудобства! Если же они сами находят Вас – все меняется. Теперь Вы нужны кандидату, и Вы находитесь в роли эксперта. Все дело в позиционировании.

Много раз я присутствовал на встречах и на презентациях, которые проводились со мной с целью привлечения меня в бизнес. И только два раза я подписал контракт. Первый раз в 1994 году, и второй раз с компанией, с которой я сотрудничаю сейчас. Почему же я заключил контракт именно в этих двух случаях, хотя предложений были десятки?

Потому, что меня пригласили мои знакомые?

Это были самые лучшие в мире компании?

У них были самые лучшие в мире продукты?

В компаниях было самое лучшее руководство?

У них были самые прогрессивные планы компенсаций?..

Не в этом дело… Дело было во мне. В обоих случаях я находился в поиске. Я искал новые возможности для того, чтобы изменить свою жизнь в лучшую сторону, для того, чтобы зарабатывать больше денег, для того, чтобы чувствовать себя более комфортно.

Раньше, когда я распространял средства для снижения веса, я думал, что моей целевой аудиторией являются люди с избыточным весом, что на первый взгляд, вполне логично. Я пытался подходить к толстякам на улице и предлагал им похудеть. Как Вы думаете, много ли продуктов я продал таким образом? Правильно. Так я не продал ничего.

И только когда я понял, что мои потенциальные покупатели – это люди с избыточным весом, которые при этом ХОТЯТ похудеть, уже ПРЕДПРИНИМАЮТ для этого какие-то ДЕЙСТВИЯ и ГОТОВЫ тратить на это деньги, я с легкостью стал продавать свои продукты.

То же самое касается и бизнеса. Зачем усложнять то, что можно сделать намного проще? Зачем тратить время и силы, пытаясь насильно навязать Ваши возможности людям, абсолютно в них не заинтересованным? Зачем это делать, когда на свете существуют миллионы людей, которые действительно хотят начать свой собственный бизнес?

Именно им должно быть посвящено Ваше внимание. Тем, кто проявляет инициативу и самостоятельно ищет возможности. Они и есть Ваши кандидаты.

Этот миф порождает еще одну проблему. И заключается она в том, что если все вокруг являются кандидатами – значит, Вы постоянно должны быть наготове.

Каждый раз, при новом знакомстве или при встрече со старыми друзьями, Вы только и ждете момента, чтобы перевести разговор на тему о Вашей возможности. Вы ведь знаете, о чем я? А ведь гораздо приятнее было бы просто общаться, имея общие интересы, а не постоянно думать о том, чтобы завербовать собеседника. Проведите границу между личной жизнью и бизнесом. Как говорится в известной пословице: «Делу – время, потехе – час».

Немного позже я расскажу Вам, как сделать так, чтобы люди сами обращались к Вам.



С наилучшими пожеланиями,



Константин Волгин


07/02/2011
http://www.planetamlm.com

Подписалась на интересную рассылку - позвольте представить - Константин Волгин
10 ВЕЛИЧАЙШИХ МИФОВ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА!

Дорогой друг!

Если Вы достаточно долго и усердно трудитесь в сетевом маркетинге, но у Вас ничего не получается, если Вы думаете, что есть более легкий способ построить этот бизнес, тогда эта рассылка – именно то, что Вы ищете.

Долгое время я зарабатывал деньги, которых мне едва хватало на проживание, несмотря на то, что делал все, чему меня учили. Я приглашал людей на встречи, показывал им планы, ходил на презентации, ездил на семинары и конференции компании. Я делал все, что мне говорили, и, тем не менее, я был так же далек от финансовой свободы, как и тогда, когда только начинал. Кроме того, все мои знакомые старались избегать если не меня лично, то любых разговоров со мной на тему сетевого маркетинга.

Я думаю, Вы понимаете, о чем я говорю.

В конце концов, я задумался, почему же у меня ничего не выходит? Ведь я профессионально занимаюсь продажами и маркетингом уже много лет! И знаете, какой вывод я сделал?
Большинство, чему нас учат в сетевом маркетинге - полная ерунда!

Средний человек, который к нам приходит, не имеет ни специальной подготовки, ни необходимых навыков для работы и чаще всего, вообще с трудом представляет себе, что такое бизнес. И первое, что он слышит: «Чтобы преуспеть, Вам не нужно быть профессионалом! Вы можете начать бизнес, не имея опыта и добиться успеха в течение года!»

После вступления в бизнес это послание передается тысячами людей снова и снова. В результате чего, мы имеем 95% людей, принимающих участие в сетевом маркетинге, которые не имеют никакого опыта ни в продажах, ни в бизнесе.

Многие из Вас слышали, что быстрее всего научиться чему-либо, можно обучая этому других людей. Да, это правда. Но здесь всегда упускается из виду тот факт, что пока Вы научитесь правильно работать и говорить правильные вещи, Ваша изначально не совсем верная информация будет многократно переврана другими людьми. Все в детстве играли в «испорченный телефон»?

Это приводит к печальным последствиям. Навязчивая реклама, глупые разговоры, назойливое приставание к друзьям и знакомым, неверное представление бизнеса, и бесконечные мифы, которые передаются от одного дистрибьютора к другому. Все это происходит, когда одни дилетанты занимаются обучением других. Слепой ведет слепого…

Те немногие методы, которые были основаны на теории и практике продаж, и которые действительно давали результаты, давно устарели. Вы могли эффективно ими пользоваться 15 лет назад, но сейчас они не приведут Вас к успеху.

Те приемы, которым Вас до сих пор учат в сетевом маркетинге, не просто не работают – они разрушительны. Именно в этом кроется причина неэффективной работы.

Если Вы готовы отбросить все Ваши предубеждения и стереотипы, то я в свою очередь, готов показать, как Вы сможете спонсировать 10 человек в месяц, не приставая к людям, совершенно в этом не заинтересованным.

Вы увидите, что сетевой маркетинг не такое уж и трудное дело, если использовать правильные методы работы.

Цель этой рассылки – помочь Вам пересмотреть взгляды на основные мифы, которые присутствуют в нашем бизнесе. И это будет Вашим первым шагом на пути к высокоэффективному и высокооплачиваемому дистрибьютору сетевого маркетинга.

Вы готовы узнать, как на самом деле заставить этот бизнес работать на Вас?

Тогда, вперед!

С наилучшими пожеланиями,

Константин Волгин

06/02/2011
http://www.planetamlm.com

Если Вас интересуют интеллект-карты и как их создавать то вот на этом сайте все очень понятно: http://www.mind-map.ru , а я для ознакомления покажу что это такое и с чем это едят....:

Как рисовать

Принципы рисования очень просты:

 

1. Центральный образ (символизирующий
   основную идею) рисуется в центре листа.

 

2. От центрального образа отходят ветки
   первого уровня, на которых пишутся слова
   ассоциирующиеся с ключевыми понятиями, раскрывающими центральную идею.

 

3. От веток первого уровня при
   необходимости отходят ветки 2 уровня разукрупнения, раскрывающие идеи написанные на ветках 1-го уровня.

 

4. По возможности используем максимальное
   количество цветов, для рисования карты.

 

5. Везде, где возможно, добавляем
   рисунки, символы, и другую графику, ассоциирующиеся с ключевыми словами.

 

6. При необходимости рисуем стрелки,
   соединяющие разные понятия на разных ветках.

 

7. Для большей понятности нумеруем ветки
   и добавляем ореолы.

 

Это наверное основные идеи о том, как рисовать интеллект-карты.

Более подробное описание можно прочитать в следующих разделах сайта:

• От
  Сергея Шипунова
  
• От
  Тони Бьюзена
  
• От
  других авторов